Продать и продать еще раз .

продать

Стратегия продать и продать еще раз. Пособие владельцам магазинов.

   Если вы – владелец бизнеса или интернет-магазина, значит, именно вы заинтересованы в постоянном росте продаж и получения прибыли. И в этом вы не одиноки. Каждый день компании придумывают все новые стратегии для привлечения покупателей, изобретают вечные двигатели торговли и стремятся оторваться от конкурентов.


   Эта статья о такой стратегии повышения дохода, как взаимоотношения с клиентами. Под клиентами в этой статье подразумеваются покупатели ваших товаров, продукции, услуг. На самом деле, есть множество способов поддерживать с клиентами связь, и все они в итоге приводят к росту продаж.


    Возможно, вы слышали о том, что клиенту, который уже что-то купил у вас, продать снова продукт, товар или услугу в 6 раз легче, чем продать то же самое новому клиенту. Поэтому стратегию, о которой пойдет речь ниже, образно можно назвать так: «Продать, и продать еще раз».

Статистические исследования приводят следующие цифры:

   Если вы свяжетесь с клиентами, которые что-то у вас купили, в течение 10-20 дней после первой покупки, 20-25% из них купят у вас что-то еще.


   Всего один звонок клиенту, и вы поднимаете свои продажи на 20-25%!


   При этом в выгоде остаетесь и вы, и клиент. Это маркетинг, основанный на принципе заботы о клиенте.


   Чего хочет ваш покупатель после того, как уже купил? Что его мучает или радует? Чем он недоволен? Все это вы узнаете, позвонив ему.


   Конечно, настоящая ваша цель при звонке клиенту – продать ему что-то еще раз. Но давайте будем смотреть на процесс продажи с позиции маркетинга заботы о клиенте.


   Человек купил. Он потратил свои деньги и теперь у него их нет, а есть ваш товар или услуга. Есть вероятность, что он ощущает внутренний дискомфорт от того, что денег стало меньше. Стоило ли то, что он купил, тех денег?


   Ваш звонок значительно сгладит этот дискомфорт. Позвоните и скажите: «Вы купили у нас ноутбук неделю назад. Довольны ли вы им, нравится ли он вам?». И вот клиент уже почувствовал, что вам небезразлично его удовлетворение, ощутил вашу заботу о нем.


   Большинство людей не склонны к конфликтам, поэтому они скажут, что их все устраивает. Не останавливайтесь на достигнутом – напомните клиенту об особой ценности вашего продукта: «А вы обратили внимание, что у нашего бурбулятора есть возможность переключить ручку в вертикальное и горизонтальное положение? Обязательно попробуйте, вы сразу почувствуете, как это удобно!». И вот клиент, даже если и начинал жалеть о покупке, уже понимает, какой он молодец, какую ценную вещь он купил. А значит – максимально снижается вероятность возврата товара.


   Теперь можно нежно, без навязывания, начать продажу: «Кстати, поступили в продажу специальные усики для ноутбука, с помощью которых можно улавливать сигналы не только кабельного телевидения, но и послания инопланетных цивилизаций. Представляете – сидя в кресле можно слушать сигналы из космоса!»


   А теперь – сделайте вкусное предложение клиенту, чтобы он захотел купить эти усики: «Сегодня усики стоят 15 у.е., из-за большого спроса на них завтра мы поднимем цену до 25 у.е. Так как вы купили ноутбук совсем недавно, вы можете участвовать в нашей программе «Новый покупатель». И мы можем зарезервировать для вас пару-тройку усиков по этой цене, даже если вы придете за ними через неделю. Сколько вам оставить усиков и когда вы сможете их забрать?»


   Это только один из способов взаимодействия с клиентом, который в 20-25% случаев приведет к повторной продаже. Не забудьте сделать up-sell (допродажу), когда клиент придет выкупать зарезервированные усики. Но это тема отдельной статьи, а сейчас продолжим выявлять плюсы стратегии «Продать и продать еще раз».


   Каждый раз, ненавязчиво касаясь клиента своим звонком или письмом, вы создаете все более доверительные отношения с ним. Соответственно, можете лучше понимать потребности клиента и удовлетворять их более полно.


   Клиент становится постоянным именно потому, что вы ведете его к регулярным покупкам. А ведь это мечта любого продавца – перевести покупателя из разового в постоянные.


   Вернемся к вашему звонку. Если на ваш вопрос, доволен ли он товаром, клиент ответил утвердительно, самое время попросить его о рекомендациях. Попросите, чтобы клиент порекомендовал ваши услуги или продукты своим знакомым. Вы же знаете, что довольный клиент обязательно расскажет о своем приобретении хотя бы паре-тройке знакомых. Из них кто-то придет к вам и станет вашим покупателем.


   Самое главное при общении – никакого навязывания, давления, никакой продажи. Только забота о клиенте и о том, как бы лучше удовлетворить имеющиеся у него потребности. Причем, поймите, это все именно в прямом смысле. Вы действительно заботитесь о клиенте, а не пытаетесь вытащить из него последние сбережения.


   Бережное выстраивание отношений с клиентами – самая приятное и эффективная маркетинговая стратегия современного бизнеса. Вы получаете постоянного клиента, и значит — доход, а клиент получает удовлетворение своих потребностей, осознание собственной значимости, и позитив. При этом вам не нужно тратиться на рекламные материалы, вы просто общаетесь.

Подведем итоги.

Используя стратегию «Продать и продать еще раз» нельзя:


— давить на клиента, впаривая ему товары и услуги


— быть навязчивым и спамить

нужно:


— проявлять заботу о клиенте


— думать о его еще неудовлетворенных потребностях


— предлагать решение проблем и удовлетворение потребностей

Выгоды стратегии «Продать и продать еще раз»:

   Вы совершаете еще одну продажу


   Вы смягчаете дискомфорт клиента после траты денег на первую покупку


   Вы уменьшаете или устраняете возможность возврата товара


   Вы снимаете барьеры для осуществления следующей продажи


   Вы выстраиваете более тесные отношения с клиентом, выявляете и более полно удовлетворяете его потребности


   Вы выводите клиента из разового в постоянные, предлагая ему делать у вас регулярные покупки


   Вы можете попросить порекомендовать ваши товары и услуги знакомым клиента и получить таким способом новых клиентов


   Настоятельно рекомендую попробовать эту стратегию и протестировать результаты. Причем, тестировать обязательно. Иначе как вы узнаете, откуда у вас произошел рост продаж? Посчитайте:


— скольким клиентам, совершившим покупку, вы позвонили


— сколько из них совершило повторную покупку


— сумму покупок по каждому клиенту


   И если результат вас порадует – продолжайте использовать эту стратегию изо дня в день.

Ссылка на основную публикацию